LERNZIELE

Sie

• festigen Ihre Beziehung zum Kunden durch freundliches,
  sicheres und gewinnendes Auftreten.

• verbessern Ihre Kundenberatung und -betreuung.

• erhöhen Qualifikation und Erfolg der Verkäufer und Kunden-Berater.

• frischen erforderliches Grundwissen systematischer Verkaufs-Methodik auf.

• vertiefen Grundlagen der Verkaufs-Kommunikation und Verkaufs-Psychologie.
   

• beobachten genau, fragen gezielt, hören aktiv hin, notieren konzentriert.

• bereiten jedes Verkaufs-Gespräch gründlich vor.

• stimmen sich auf jeden Kunden individuell ein.
   

• machen Bedarf bewusst und verstärken ihn.

• finden die unterschiedlichen Interessen, Wünsche und Bedürfnisse
  der Kunden heraus und gehen flexibel darauf ein.
   

• stellen die richtigen Fragen entsprechend der Funktion, Position und Ausbildung des Gesprächspartners.
   

• zeigen dem Kunden seinen Nutzen auf und motivieren ihn zum Kauf.

• bieten Zusatznutzen.
   

• beantworten Einwände und Reklamationen verkaufsfördernd.
   

• verkaufen den Wert Ihrer Leistung, verteidigen nicht Preise.

• führen zielstrebig Kaufentscheidung Schritt für Schritt herbei.
   

• verbleiben konkret nach erfolgreichem Abschluss.

• bereiten Verkaufs-Gespräch systematisch nach.

• gewinnen Kunden als aktive Referenz.
   

LERNINHALTE   -   Training 1

 I.          VERKAUFSKOMMUNIKATION
 

-        Der gute Kontakt zum Kunden, Merkmal erfolgreicher Unternehmen
 

-        Warum kaufen Kunden? (Aus welchen Gründen entscheiden sie sich
         für eine Zusammenarbeit bzw. einen Vertrag?)

-        Kurzes Wiederauffrischen der wichtigsten Lerninhalte vom Basis-
         Training „Wie gewinne und überzeuge ich meine Gesprächspartner?“

II.         VERKAUFS-GESPRÄCH VORBEREITEN
 

-        Was heißt das überhaupt: Verkaufen?

-        Die Stufen der Verkaufs-Methodik, Phasen der Verhandlung

-        Checkliste zur Gesprächs-Vorbereitung
         *   Was sollte ich über das Unternehmen meines Kunden wissen?
         *   Was wäre hilfreich, über meinen Gesprächspartner zu wissen?

         *   Was möchte ich erreichen und wie will ich vorgehen? u. v. m.

-       Positive innere Einstellung zum Partner, zur Firma, zum eigenen
        Verkaufserfolg ...

III.        VERKAUFS-GESPRÄCH ERÖFFNEN

-        Die Bedeutung der ersten Sätze

-        Wie nehme ich Rapport (gleiche Wellenlänge) auf und wie halte ich ihn?
         Wie stelle ich einen guten Gesprächskontakt her?

-        Reizworte und Sackgassen-Eröffnungen vermeiden

-        Welche Worte helfen mir, das Interesse meines Gesprächspartners
         zu wecken?

IV.       BEDARF UND BEDÜRFNISSE ANALYSIEREN

-        Wie wirken Bedürfnisse und Motive?

-        Die häufigsten und wichtigsten Entscheidungs- und Kaufmotive

-        Wie motiviere ich Kunden zum Kauf?

-        Welche Vorteile bringen Fragen im Verkaufs-Gespräch?

-        Fragetechnik: Wann setze ich welche Frageart ein?
         *   Geschlossene Frage
         *   Offene Frage
         *   Suggestiv-Frage
         *   Alternativ-Frage
         *   Begründete Frage
         *   Umweg-Frage
         *   Kontroll-Frage
         *   Gegen-Frage
         *   Quittieren von Kundenfragen

-        Welche Fragen stelle ich an welchen Gesprächspartner:
         Geschäftsführer, Entscheider, Fachbereichsleiter, Einkäufer, Anwender,
         Endkunde...?
 

-        Die Phasen der Bedarfsermittlung

-        Aktiv und konzentriert Hinhören und Bestätigen

-        Wörtliches Wiederholen der Kundenaussage wirkungsvoll einsetzen

-        Was ich beim Hinhören und Sprechen beachten sollte ...

V.        NUTZEN ARGUMENTIEREN

-        Wie formuliere ich aus Produkt-Eigenschaften und Dienstleistungs-
         Merkmalen Nutzen für meine Kunden?

-        Welches Nutzenargument passt zu welchem Kaufmotiv?

-        Wie überzeuge ich meinen Partner vom Vorteil meines Angebots?

-        Wie festige ich die Kundenbeziehung?

-        Wie erlange ich Glaubwürdigkeit in meinen drei verschiedenen Rollen?

-        Grundlagen der Argumentation

LERNINHALTE   -   Training 2

-        Wichtige Regeln der Argumentation und Veranschaulichung

-        Übungen zur Nutzenargumentation

VI.       EINWÄNDE WIRKUNGSVOLL BEANTWORTEN

-        Bedeutung von Einwänden

-        Verhalten bei Einwänden

-        Die 6 wichtigsten Kauf-Widerstände

-        Erfolgversprechendes Bearbeiten von Kauf-Widerständen

-        „Leber-Käse“-Methode richtig anwenden
-        Methoden zum gekonnten Beantworten von Einwänden
-        Wie behandle ich Reklamationen verkaufsfördernd?
-        Gesprächs-Methode zur Unterscheidung von Vorwänden
         und Einwänden

VII.      PREISVERHANDLUNG IM VERKAUFS-GESPRÄCH

-        Preis-Waage

-        Kaufwiderstand „zu teuer“

-        Verhalten im Preisgespräch

-        Preis-Psychologie

-        Zehn Methoden souveräner Preisargumentation

VIII.     ABSCHLUSS ERREICHEN

-        Bedeutung des Gesprächsabschlusses

-        Woran erkenne ich Entscheidungs-Bereitschaft?

-        Wie erreiche ich den Vertrags-/Kaufabschluss?

-        Der direkte und der sanfte Weg zur Vertragsunterschrift

-        Wie ich meinem Kunden die Entscheidung erleichtere.
         Die wichtigsten Abschluss-Methoden.
         Wie führe ich entscheidungsunsichere Menschen zum JA?

-        Was geschieht, nachdem die Entscheidung gefallen ist?

-        Was tue ich, wenn diesmal noch keine Entscheidung gefallen ist?

-        Was passiert nach der Verabschiedung vom Kunden?

IX.       GESPRÄCH NACHBEREITEN

-        Was geschieht, nachdem ich allein bin?

-        Checkliste zur Gesprächs-Nachbereitung

-        Fragen zur kritischen Selbstkontrolle

-        Erfolgreiche Einstimmung auf den nächsten Kundenkontakt

(Dies ist ein kurzer Überblick der wichtigsten Themen und Inhalte. Bei Bedarf und Zeit können evtl. weitere Übungen zu Nutzenargumentation, Einwandbeantwortung etc. sowie Besprechen von Aufgaben, die zwischen den beiden Seminaren bearbeitet worden sind, berücksichtigt werden.)

Gerne ermitteln wir gemeinsam mit Ihnen vorab den genauen Bildungsbedarf Ihrer Mitarbeiter. Sie erhalten daraufhin ein detailliertes Trainings-Angebot mit Methoden, Zeiten, Leistungsumfang ...     Rufen Sie an:  06438 - 5400

In Absprache mit Ihnen erarbeiten wir anschließend für das Training spezielle Übungsbeispiele anhand Ihrer Dienstleistungen und Produkte.