Spitzenumsätze erzielen mit kundenorientierter Beratung und systematischer Verkaufs-Methodik

Was hat teilnehmenden Verkäufern gut gefallen?   Feedback
Was haben die Verkäufer gelernt?   Erfahrungen
Was haben sie sich vorgenommen?   Vorsätze

In der mündlichen Schlussrunde gab es viel Anerkennung und Dankeschön auf die Frage:

*        Was hat mir gut gefallen?    
         (stichpunktartige Notizen der Aussagen)

Mir hat es sehr gut gefallen. Es war eine nette Gruppe. Es war ein Haufen Zeug, was wir gelernt haben. Auch wenn ich es manchmal als anstrengend empfand, nehme ich doch alles mit. Danke, dass die Firma mir das ermöglicht.

Mir hat das Seminar sehr viel gebracht. Ich möchte nach vorn blicken und gut gewappnet sein. Es braucht immer wieder Denkanstöße. Ich werde umsetzen, was für mich wichtig ist. Ich freue mich auf das Zusammensetzen, um unsere gemeinsamen Aufgaben voran zubringen. Auch die gemeinsamen Abende hier haben uns viel gebracht. Ich habe ein zwischenmenschliches Problem hier gelöst, was zwischen Tür und Angel nicht gegangen wäre. Ich freue mich auf die nächsten drei Trainingstage.

Mir hat das Seminar sehr viel Spaß gemacht. Ich weiß, wie schnell ich im Alltag das Leitbild aus den Augen verliere. Deshalb ist es so wichtig, hier wieder alles bewusst zu machen. Ich habe sehr viel gelernt, im Seminar und auch abends. Danke für das Seminar und für die schönen Trainings-Orte/-Hotels.

Wir haben alle ein sehr interessantes, abwechslungsreiches und wichtiges Seminar gehabt. Alle haben sich eingebracht. Ich habe positiv empfunden, dass wir abends Zeit füreinander gehabt haben. Die Trainingserfahrungen sind sehr wertvoll für mich. Sehr viel von den Inhalten lässt sich umsetzen. Ich weiß, dass ich viel davon umsetzen werde. Ich weiß auch, dass ich immer wieder einen Anschub brauche im Sinne eines solchen Seminars.

Die Durchführung hat mir sehr gut gefallen. Herr Schnappauf, Sie sind sehr gut vorbereitet und machen sich sehr viel Mühe. Das Miteinander war sehr angenehm. Die 3 Tage waren so wertvoll wie Urlaub gewesen.

Das Seminar hat mir sehr gut gefallen, Pausen wurden eingehalten. Was wir alles erarbeitet haben in nur 3 Tagen, das ist ein Wahnsinn! Ich werde einiges davon umsetzen. Ich danke meinem Chef, dass ich mitmachen durfte und auch das nächste Seminar wieder mitmachen darf.

Ich bin sehr zufrieden mit den 3 Tagen. Wir haben enorm viel geschafft, wie an den vielen Plakaten ringsum zu sehen ist. Die Inhalte waren sehr praxisgerecht. Ich hatte oft sehr konkrete Situationen vor Augen und konkrete Anhaltspunkte erhalten bzw. erkannt, wie es noch besser gehen kann im Verkaufsgespräch. Ich wurde auch angeregt, mich zu motivieren durch Nachdenken, was ich jeweils schon besser gemacht habe. Danke allen für die konstruktive Mitarbeit und aktive Beteiligung.
Ein großes Kompliment auch an Sie, Herr Schnappauf. Sie sind auf unsere Vorstellungen eingegangen. Sie waren sehr gut vorbereitet und haben sehr viel geleistet hier. Alle waren zufrieden damit und freuen sich auf das nächste Seminar. Welch besseres Erfolgserlebnis könnte es geben für einen Trainer?

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Die Abschluss-MODERATION brachte viele Einsichten (1.)
und anspruchsvolle „gute Vorsätze“ (2.)

wie die vielen Beiträge auf Kärtchen klar zeigen
:

1.      Meine wichtigen Erkenntnisse und wertvollen Erfahrungen
des Trainings?    Teil 1
(erste 3 Tage)

Sehr gute Methoden und Hilfsmittel zur Gesprächsvorbereitung

Genaue Gesprächsvorbereitung ist extrem wichtig

Bewusst Zeit nehmen für die menschliche Vorbereitung

Den Partner reden lassen

Möglichst viele Informationen über meinen Partner sammeln

Mut, Neues auszuprobieren

Offene Fragen stellen

Kunden kaufen keine Produkte und Dienstleistungen, sondern Vorstellungen

Gesprächsbereitschaft erzeugen

Gesprächseröffnungen vorbereiten und üben

Nicht „unser“ Unternehmen und „unser“ Produkt, sondern das Unternehmen "..."

Eigene Checkliste vorbereiten

Positive Einstellung zum gewünschten Verhandlungsergebnis
(= Zielzustand aller Beteiligten vorstellen)

Liste mit offenen Fragen erstellen

Reiz-Worte vermeiden (sie lösen unangenehme Bilder und Gefühle aus)

Bedürfnisse und Motive des Partners genau analysieren

Ich möchte in Zukunft viel mehr über das Kundenunternehmen erfahren

Informationen hole ich mir über offenen Fragen

Vorhandene Informationen über unsere Kunden sinnvoll dokumentieren/sichern!

Partnerorientiert formulieren (Sie, Ihr, Ihnen ...)

Ich sorge für eine positive Gesprächsatmosphäre

Die fatale Wirkung von Sackgassen-Eröffnungen

Systematische Verkaufs-Methodik erlernen

Kunden-Gespräch „kontrollieren“ (Gesprächsaktivität sichern durch offene Fragen)

Für die Gesprächsvorbereitung verwendete Zeit ist eine lohnende Investition!
(und spart ein Vielfaches an Zeit in der Verhandlung!)

Es gibt vier Hauptmotive für Entscheidungen (S, P, B, G),
die eine unterschiedliche Fragestellung und Nutzenargumentation erfordern

Individuelle Aktionen anbieten

Den Kontakt zum Kunden bedürfnisorientiert vertiefen

Wichtige Fragen vorab schriftlich formulieren!

Konzentriert hinhören!

Gesprächsziel festlegen: Was will ich erreichen? !

Die positive Wirkung von offenen Fragen, die negative Wirkung geschlossener Fragen

Bei Verkaufs-Gesprächen setze ich mir ab sofort klare Ziele

Dem Kunden eine lebhafte Vorstellung von seinen erwarteten Nutzen vermitteln

Die richtige Fragetechnik einsetzen, viele offene Fragen stellen

Die vier Verkäufer-Fähigkeiten nutzen: wahrnehmen, fragen, hinhören, notieren!

Gehörtes quittieren. Durch Quittieren gewinne ich wertvolle Zeit und Klarheit

Bedarf erfragen, wörtlich notieren und Bedürfnisse analysieren

Für mich ist die Gesprächs-Vorbereitung logisch/strukturiert geworden

Meine innere persönliche Einstellung, Gefühle sind sehr wichtig!

Phasen der Gesprächseröffnung einhalten

Durch geeignete Fragen die Bedürfnisse des Kunden erfahren

Gut vorbereiten = Zeit des Kunden und meine Zeit beachten

Grundlagen der Argumentation beachten

Nutzen aufzeigen = sagen, was es dem Kunden bringt

Positive Gesprächsatmosphäre (Rapport) herstellen

Je größer die Routine des Verkaufens,
umso wichtiger ist regelmäßiges Training der Verkaufs-Methodik!

2.       Worauf werde ich in meiner täglichen Führungspraxis besonders achten? Was nehme ich mir vor? Woran arbeite ich?      Teil 1

Üben, üben, üben

Ich werde Checklisten griffbereit aufbereiten

Ich werde meine Sachkenntnisse optimieren

Vor jedem Gespräch habe ich eine optimistische positive Einstellung

Bei der Vorbereitung auf wichtige Gespräche setze ich die Checkliste ein

Ich werde mir eine Checkliste erstellen über Partner und Kunden-Unternehmen

Ich werde meinen Seminarordner noch mehrfach durcharbeiten

In Briefen formuliere ich partnerorientiert: „Sie / Ihr / Ihnen ...“

Ich stelle viele offene Fragen in der Bedarfanalyse

Ich setze verkaufsfördernde Worte ein

Ich überarbeite meine Fragenliste

Ich bin auf wichtige Kunden-Gespräche ab sofort gut vorbereitet

Ich verwende in Geschäftsbriefen und Verkaufsgesprächen partnerorientierte Formulierungen

Ich verwende vor jeder Verkaufsverhandlung meine Checkliste zur
Gesprächs-Vorbereitung

Ich mache mir eine Liste mit 30 Fragen zur Sache und 30 Fragen zum Menschen

Ich stelle auch Fragen zu den Gefühlen meiner Partner (rote Punkte im Eisberg)

Ich werde mich jeden Tag positiv einstellen

Ich werde in Verträgen und Briefen die Formulierungen „ich“, „wir“, „unser“... partnerorientiert umformulieren in „Sie“, „Ihr“, „Ihnen“...

Ich werde vertrauensfördernde und interesseweckende Gesprächseröffnungen üben

Ich werde den vorhandenen Frage-Katalog für P.-Bewerber
auf die vier Hauptmotive (B, S, P, G) hin optimeren

Ich überarbeite Text-Bausteine in Geschäftsbriefen:
Partnerorientiert formulierte Nutzenargumente

Ich übe einmal wöchentlich Gesprächseröffnungen

Ich spreche mit den Verkaufsleitern über die durchgeführten und
durchzuführenden Maßnahmen

 

Die Listen sind deutlich gekürzt, Mehrfachnennungen weggelassen.

Auf Wunsch erhalten Sie gern auch die sehr positiven Aussagen der Trainingsteilnehmer zu Teil 2 (die nächsten 3 Trainingstage).

 

Ähnlich erfreuliche Seminarauswertungen erhalten wir seit über 25 Jahren.
Wenn Sie mehr erfahren wollen, rufen Sie uns einfach an: 06438 - 5400

 

Lernziele und Lerninhalte

Verkaufspraxis. Trainingsunterlage zum Selbststudium

Referenzen zu firmeninternen Seminaren und Trainings

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