Was hat teilnehmenden Verkäufern gut gefallen?
Feedback In der mündlichen Schlussrunde gab es viel Anerkennung und Dankeschön auf die Frage: * Was hat mir
gut
gefallen? Mir hat es sehr gut gefallen. Es war eine nette Gruppe. Es war ein Haufen Zeug, was wir gelernt haben. Auch wenn ich es manchmal als anstrengend empfand, nehme ich doch alles mit. Danke, dass die Firma mir das ermöglicht. Mir hat das Seminar sehr viel gebracht. Ich möchte nach vorn blicken und gut gewappnet sein. Es braucht immer wieder Denkanstöße. Ich werde umsetzen, was für mich wichtig ist. Ich freue mich auf das Zusammensetzen, um unsere gemeinsamen Aufgaben voran zubringen. Auch die gemeinsamen Abende hier haben uns viel gebracht. Ich habe ein zwischenmenschliches Problem hier gelöst, was zwischen Tür und Angel nicht gegangen wäre. Ich freue mich auf die nächsten drei Trainingstage. Mir hat das Seminar sehr viel Spaß gemacht. Ich weiß, wie schnell ich im Alltag das Leitbild aus den Augen verliere. Deshalb ist es so wichtig, hier wieder alles bewusst zu machen. Ich habe sehr viel gelernt, im Seminar und auch abends. Danke für das Seminar und für die schönen Trainings-Orte/-Hotels. Wir haben alle ein sehr interessantes, abwechslungsreiches und wichtiges Seminar gehabt. Alle haben sich eingebracht. Ich habe positiv empfunden, dass wir abends Zeit füreinander gehabt haben. Die Trainingserfahrungen sind sehr wertvoll für mich. Sehr viel von den Inhalten lässt sich umsetzen. Ich weiß, dass ich viel davon umsetzen werde. Ich weiß auch, dass ich immer wieder einen Anschub brauche im Sinne eines solchen Seminars. Die Durchführung hat mir sehr gut gefallen. Herr Schnappauf, Sie sind sehr gut vorbereitet und machen sich sehr viel Mühe. Das Miteinander war sehr angenehm. Die 3 Tage waren so wertvoll wie Urlaub gewesen. Das Seminar hat mir sehr gut gefallen, Pausen wurden eingehalten. Was wir alles erarbeitet haben in nur 3 Tagen, das ist ein Wahnsinn! Ich werde einiges davon umsetzen. Ich danke meinem Chef, dass ich mitmachen durfte und auch das nächste Seminar wieder mitmachen darf. Ich
bin sehr zufrieden mit den 3 Tagen. Wir haben enorm viel geschafft, wie
an den vielen Plakaten ringsum zu sehen ist. Die Inhalte waren sehr
praxisgerecht. Ich hatte oft sehr konkrete Situationen vor Augen und
konkrete Anhaltspunkte erhalten bzw. erkannt, wie es noch besser gehen
kann im Verkaufsgespräch. Ich wurde auch angeregt, mich zu motivieren
durch Nachdenken, was ich jeweils schon besser gemacht habe. Danke allen
für die konstruktive Mitarbeit und aktive Beteiligung. Die
Abschluss-MODERATION brachte viele Einsichten (1.)
1. Meine
wichtigen
Erkenntnisse und wertvollen Erfahrungen Sehr gute Methoden und Hilfsmittel zur Gesprächsvorbereitung Genaue Gesprächsvorbereitung ist extrem wichtig Bewusst Zeit nehmen für die menschliche Vorbereitung Den Partner reden lassen Möglichst viele Informationen über meinen Partner sammeln Mut, Neues auszuprobieren Offene Fragen stellen Kunden kaufen keine Produkte und Dienstleistungen, sondern Vorstellungen Gesprächsbereitschaft erzeugen Gesprächseröffnungen vorbereiten und üben Nicht „unser“ Unternehmen und „unser“ Produkt, sondern das Unternehmen "..." Eigene Checkliste vorbereiten
Positive Einstellung zum gewünschten Verhandlungsergebnis
Liste mit offenen Fragen erstellen Reiz-Worte vermeiden (sie lösen unangenehme Bilder und Gefühle aus) Bedürfnisse und Motive des Partners genau analysieren Ich möchte in Zukunft viel mehr über das Kundenunternehmen erfahren Informationen hole ich mir über offenen Fragen Vorhandene Informationen über unsere Kunden sinnvoll dokumentieren/sichern! Partnerorientiert formulieren (Sie, Ihr, Ihnen ...) Ich sorge für eine positive Gesprächsatmosphäre Die fatale Wirkung von Sackgassen-Eröffnungen Systematische Verkaufs-Methodik erlernen Kunden-Gespräch „kontrollieren“ (Gesprächsaktivität sichern durch offene Fragen)
Für die Gesprächsvorbereitung verwendete Zeit ist eine
lohnende Investition!
Es gibt vier Hauptmotive für Entscheidungen (S, P, B, G),
Individuelle Aktionen anbieten Den Kontakt zum Kunden bedürfnisorientiert vertiefen Wichtige Fragen vorab schriftlich formulieren! Konzentriert hinhören! Gesprächsziel festlegen: Was will ich erreichen? ! Die positive Wirkung von offenen Fragen, die negative Wirkung geschlossener Fragen Bei Verkaufs-Gesprächen setze ich mir ab sofort klare Ziele Dem Kunden eine lebhafte Vorstellung von seinen erwarteten Nutzen vermitteln Die richtige Fragetechnik einsetzen, viele offene Fragen stellen Die vier Verkäufer-Fähigkeiten nutzen: wahrnehmen, fragen, hinhören, notieren! Gehörtes quittieren. Durch Quittieren gewinne ich wertvolle Zeit und Klarheit Bedarf erfragen, wörtlich notieren und Bedürfnisse analysieren Für mich ist die Gesprächs-Vorbereitung logisch/strukturiert geworden Meine innere persönliche Einstellung, Gefühle sind sehr wichtig! Phasen der Gesprächseröffnung einhalten Durch geeignete Fragen die Bedürfnisse des Kunden erfahren Gut vorbereiten = Zeit des Kunden und meine Zeit beachten Grundlagen der Argumentation beachten Nutzen aufzeigen = sagen, was es dem Kunden bringt Positive Gesprächsatmosphäre (Rapport) herstellen
Je größer die Routine des Verkaufens, 2. Worauf werde ich in meiner täglichen Führungspraxis besonders achten? Was nehme ich mir vor? Woran arbeite ich? Teil 1 Üben, üben, üben Ich werde Checklisten griffbereit aufbereiten Ich werde meine Sachkenntnisse optimieren Vor jedem Gespräch habe ich eine optimistische positive Einstellung Bei der Vorbereitung auf wichtige Gespräche setze ich die Checkliste ein Ich werde mir eine Checkliste erstellen über Partner und Kunden-Unternehmen Ich werde meinen Seminarordner noch mehrfach durcharbeiten In Briefen formuliere ich partnerorientiert: „Sie / Ihr / Ihnen ...“ Ich stelle viele offene Fragen in der Bedarfanalyse Ich setze verkaufsfördernde Worte ein Ich überarbeite meine Fragenliste Ich bin auf wichtige Kunden-Gespräche ab sofort gut vorbereitet Ich verwende in Geschäftsbriefen und Verkaufsgesprächen partnerorientierte Formulierungen
Ich verwende vor jeder
Verkaufsverhandlung meine Checkliste zur Ich mache mir eine Liste mit 30 Fragen zur Sache und 30 Fragen zum Menschen Ich stelle auch Fragen zu den Gefühlen meiner Partner (rote Punkte im Eisberg) Ich werde mich jeden Tag positiv einstellen Ich werde in Verträgen und Briefen die Formulierungen „ich“, „wir“, „unser“... partnerorientiert umformulieren in „Sie“, „Ihr“, „Ihnen“... Ich werde vertrauensfördernde und interesseweckende Gesprächseröffnungen üben
Ich werde den vorhandenen Frage-Katalog für P.-Bewerber
Ich überarbeite Text-Bausteine in Geschäftsbriefen: Ich übe einmal wöchentlich Gesprächseröffnungen
Ich spreche mit den Verkaufsleitern über die
durchgeführten und
Die Listen sind deutlich gekürzt, Mehrfachnennungen weggelassen. Auf Wunsch erhalten Sie gern auch die sehr positiven Aussagen der Trainingsteilnehmer zu Teil 2 (die nächsten 3 Trainingstage).
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