Begeisterte Leserstimmen

Verkaufspraxis
Kunden partnerorientiert beraten
und Spitzenumsätze erzielen

Trainingsunterlage zum Selbststudium
mit vielen Praxisbeispielen und Übungen
 
Rudolf A. Schnappauf, Medien Service Schnappauf, Hünfelden,
korrigierte, aktualisierte und ergänzte 7. Auflage, Juni 2011,
426 Seiten DIN A 4, 78 Abb., >190 unterschiedliche Illustrationen, zahlreiche Tabellen und Checklisten, ISBN
978-3-00-025654-7, mit Geleitwort von Vera F. Birkenbihl

So macht Lernen Spaß

Verkaufspraxis ist kein gewöhnliches Fachbuch, sondern ein rundum außergewöhnliches Lehrbuch. Allein der gewichtige Inhalt von über 400 Seiten (im Format DIN A 4) ist schon beachtenswert, entspricht dies doch weit über 700 Seiten im „normalen“ Buchformat. Und auf jeder Seite erhält der Leser praxiserprobte Tipps für Beratung, Verhandlung und Verkauf. Die mehr als drei Jahrzehnte Erfahrungen des Autors als erfolgreicher Verkaufstrainer sprechen aus jedem Abschnitt.
Besonders wertvoll sind die vielen Praxisbeispiele und die gehirngerechte Bebilderung. So macht Lernen Spaß. Es ist eben kein Lesebuch, sondern eine bewährte Seminarunterlage, die auch in Russland und Polen Erfolge feiert. Als Trainingsunterlage in der erweiterten 5. Auflage ein Meisterwerk, das ich jedem empfehle...

                                          Prof. Dr. Jörg Knoblauch, tempus GmbH, Giengen a. d. Brenz
 

Die hohe Kunst der positiven inneren Einstellung

Verkaufen besteht nicht aus Tricks, Überreden oder den Verhandlungspartner über den Tisch zu ziehen, sondern im fairen, partnerorientierten Suchen nach der besten Lösung für die Bedürfnisse des Kunden. Diese ethische Grundhaltung spricht aus jedem Abschnitt dieser außergewöhnlichen Trainingsunterlage von Rudolf A. Schnappauf. Er macht deutlich, dass die positive innere Einstellung der über den Erfolg entscheidende Aspekt ist. Denn „was nützt Ihnen all Ihr Fachwissen, wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen nicht glaubt, weil Sie ihm nicht vertrauenswürdig erscheinen?“ Hier lernen Sie, wie wichtig Ihre mentale Einstimmung auf jedes Kundengespräch ist.

                                                                  Hermann Scherer, Business Experte, Freising
 

Ein Meisterwerk der Gesprächsführung

Rudolf A. Schnappauf ist es dank seiner über drei Jahrzehnte gesammelten Erfahrungen als Trainer gelungen, ein Meisterwerk für Kundenorientierung, Beratung, Verkaufs-Kommunikation, Verkaufs-Psychologie, Verkaufs-Methodik und Gesprächsführung zu erstellen. Was bei anderen Autoren als „letzte Geheimnisse der Starverkäufer“ angepriesen wird, finden Sie hier in klaren Worten, mit anschaulichen Bildern und praktischen Beispielen verständlich und sachlich dargestellt, Von sinnesspezifischen Sprachmustern bis zu Fantasie anregenden Trance-Induktionen wird alles beschrieben, was Kommunikation gut gelingen lässt.

                                                               Prof. Dipl.-Ing. Dietrich Fauteck, Kaiserslautern
 

Guter Begleiter für die Verkaufspraxis

Verkaufspraxis hat man, oder hat man nicht? Frau natürlich auch (nicht)? Das Buch Verkaufs­praxis von Rudolf A. Schnappauf tritt den Gegenbeweis für diese Aussage an. Auf etwas über 400 Seiten erhält der Leser in 15 Kapiteln einen fundierten Überblick zu den wesentlichen Aktivitäten in der Verkaufspraxis. Praxisorientiert, strukturiert und mit unzähligen Beispielen untermauert kann der Leser im Selbststudium die wesentlichen Herausforde­rungen in der alltäglichen Verkaufspraxis aufarbeiten. Zahlreiche Checklisten und Kurztests zeigen den pragmatischen Ansatz des Buches, und bieten so eine gute Struktur und direkte Hilfen für den Transfer in den Alltag.
Das Buch ist für alle geeignet, die Ihr verkäuferisches Wissen auffrischen oder erst aufbauen möchten. Auch der eine oder andere Vertriebstrainer wird das umfangreiche Material zu schätzen wissen. Kurz und Knapp: “Ein guter Begleiter für die Verkaufspraxis”.

                                   Prof. Dr. Michael Bernecker,
Deutsches Institut für Marketing, Köln
 

Ausgezeichnetes Lehrbuch für die Schweizer Versicherungswirtschaft

In der Schweiz wird das Buch "Verkaufspraxis" von R. Schnappauf im Rahmen der höheren Ausbildung zum Versicherungsfachmann mit eidg. Fachausweis eingesetzt.
Im Vertiefungsmodul Prozesse im Vertrieb/Support dient es dazu, die Thematik Kommunikation sowohl in der Theorie wie auch in der Praxis zu beleuchten. Die Teilnehmer verfügen mit diesem Lehrmittel über ein ausgezeichnetes Werk, um sich im Selbststudium auf den Präsenzunterricht vorbereiten zu können. Das Buch ist so abgefasst, dass es den Studierenden einen niederschwelligen Zugang in eine komplexe Materie ermöglicht.


                               Francesco Calarco,
Berufsbildungsverband der Versicherungswirtschaft
                                                                                    Bereichsleiter Höhere Berufsbildung
 

Dient dem persönlichen Wachstum und der Zukunftsfähigkeit
von Unternehmen

Dieses Werk ist wirklich „eines für alle“. Es ist grundlegend für jeden, der sich einen theoreti­schen Überbau für seine praktische Verkaufsarbeit verschaffen möchte, sei er Anfänger oder Fortgeschrittener. Es ist umfassend und tiefschürfend für den, der als Meister seines Fachs eine Struktur für sein gigantisches Know-how haben möchte – und zufrieden nickt, all das zu finden, was er in jahrzehntelanger Praxis erlebt hat und laufend wieder erlebt. Es ist ein fantastisches Handbuch für Verkaufsleiter, die ihre Mitarbeiter schulen möchten. Und es ist ein mehrstufiges Seminar-Handbuch für Trainer, die selbst öffentliche oder interne Trainings, Kurse und Coachings veranstalten.
Der Aufbau entspricht meinem eigenen Erleben beim Aufbau und Begleiten von Verkaufs-organisationen, im Telefonmarketing wie im Außendienst. Hilfreich sind auch die vielen Frage­formulieren „Wodurch … Wie … Was…“ usw., womit Rudolf Schnappauf als gewiefter Praktiker spiegelt, wie er die Rolle des Verkäufers sieht: Durch Fragen zum Erfolg!
Natürlich habe ich als Telefonmarketing-Spezialist ein besonderes Auge auf das deutlich erweiterte Kapitel 5 der Neuauflage geworfen: Telefonisch Termine vereinbaren. Alles bestens! „Verhandlungspositionen am Telefon“ lässt sich auch auf „echten Telefonverkauf“ übertragen. Und „Körpersprache – am Telefon?!“ ist für mich ein zentrales Thema, das anderswo leider häufig übersehen wird.
Fazit: Wer „Verkaufspraxis“ von Rudolf Schnappauf noch immer nicht im Regal stehen hat, nutze die Chance, denn ob als Seminar in Buchform, als Nachschlagewerk oder Handbuch, es dient dem persönlichen Wachstum genauso wie der Zukunftsfähigkeit von Unternehmen.

                                                     Hanspeter Reiter, Marketingberater, Türkheim/München
 

Praktisch, vollständig, bewährt

Verkaufspraxis habe ich als Lehrbuch gewählt, weil es eines der praktischsten auf dem Markt ist, das ich kenne. Es beleuchtet alle nötigen Kapitel und ist deshalb als Lehrgangsunterlage sehr vollständig. Zu guter Letzt fiel die Wahl auch auf dieses Lehrbuch, weil ich während meiner Jahre als Ausbildungsleiter Nicht-Leben bei der AXA-Winterthur schon damit gearbeitet und gute Erfahrungen damit gemacht habe.

                      Peter Beglinger, Masterdozent des Schweizerischen Berufsbildungsverbands
                                                                            der Versicherungswirtschaft, Wangen CH
 

Das umfassendste deutschsprachige Verkaufstrainings-Buch

Ein Buch aus der Praxis für die tägliche Praxis. Das leicht verständlich geschriebene und sehr anschaulich bebilderte Fachbuch des Kommunikations- und Verkaufstrainers, Rudolf A. Schnappauf, liefert Ihnen alles Wissenswerte für professionelle Kundenberatung und Verhandlungsführung – von der Verkaufs-Kommunikation und Beratungs-Psychologie bis zur kompletten Gesprächs-Methodik.

Verkaufspraxis hilft allen, die Menschen beraten, gewinnen und sie von den Vorteilen Ihrer Ideen, Dienstleistungen oder Produkte überzeugen wollen. Es informiert Sie systematisch, vollständig und mit vielen praktischen Übungen über die kommunikativen Fähigkeiten und das verkäuferische Know-how für Ihren erfolgreichen Kundenkontakt. Eine rundum lohnende Investition.

                                                                             Stefan Guertler, Geschäftsführer, Wien
 

Ein Muss auf dem Weg zum Spitzenverkäufer

Der Leser erkennt schnell die Kompetenz und das Know-how des Autors. Vor allem in den praxisgerechten Aufgaben werden seine langjährigen Erfahrungen in firmeninternen Verkaufs-Trainings für Industrie, Dienstleistungsfirmen und Handel deutlich.

Sehr wertvoll sind die offenen Fragen zu Beginn jedes Kapitels für den Selbst-Check des eigenen aktiven Kenntnisstands. Sie dienen auch gut zur Einstimmung auf die jeweils folgenden Inhalte. Besonders praktisch und im Alltag nützlich sind die prägnanten Zusammenfassungen des Wichtigsten am Ende jedes Kapitels. Absolut kaufenswert, für jeden, der bereit ist, damit intensiv zu arbeiten.

                                                                Michael Mauder, Trainer und Coach, Ottersberg
 

Das Standardwerk für professionelle Gesprächsführung

Das Buch bietet Ihnen Erfolgskonzepte für jede einzelne Phase des Verkaufsgesprächs von der mentalen Vorbereitung auf den Kundenkontakt bis hin zum Gewinnen von Referenzkunden. Die Methoden der Bedürfnis-Analyse, Nutzen-Argumentation, Einwand-Beantwortung und Preis-Verhandlung werden genauso detailliert erläutert wie das wichtige Gebiet der Körpersprache und verkaufsförderndes Verhalten am Telefon. Auch neueste Erkenntnisse des Neuro-Linguistischen Programmierens (NLP) sind berücksichtigt.

Zugleich erhalten Sie die kompletten, illustrierten Trainings-Unterlagen von zehn Seminartagen zum Selbststudium, angereichert mit vielen leicht verständlichen Praxisbeispielen, Checklisten und Übungen aus Beratung und Verkauf zum partnerorientierten Verhandeln und nutzen-orientierten Argumentieren.

                                                                  Dr. Jean-Jacques Bertschi, Consultant, Zürich
 

Außerordentlich überzeugend

Vor einigen Tagen habe ich Ihr Buch "Verkaufspraxis" erhalten. Es hat mich außerordentlich überzeugt, ein großes Kompliment… Sie haben eine hervorragende Art, mit Fallbeispielen und tollen "Leitsätzen" zu schreiben. So ein tolles Werk inspiriert mich immer wieder neu und motiviert enorm.

                                                                                                       Beatrice Wirtz, Basel
 

Die Gebrauchsanweisung für Erfolg

Vor allem, wer das Privileg in seinem Leben hatte, erfolgreich im Verkauf tätig zu sein, kann den Wert und die Substanz, die in diesem Buch steckt, richtig verstehen. Erst durch das Lesen dieses Buches konnte ich nachvollziehen, warum mir Erfolg in meiner über 10-jährigen Verkaufstätigkeit gegönnt war. Hier fand ich die Antworten auf viele Fragen, die ich mir gestellt habe, und auch auf solche, die ich mir nie gestellt habe, nur weil ich "einfach" intuitiv das Richtige machte. Diese Antworten entdeckt und verstanden zu haben, vor allem jetzt, wo ich angehende Versicherungsverkäufer ausbilde, hilft mir, diesen BerufsKollegInnen, sicher und überzeugt den Weg zum Erfolg zu zeigen.

Es ist das einzige Verkaufsbuch, welches das ganze Spektrums des Verkaufens abdeckt und verständlich auf den Punkt bringt. Keine Tricks und Abschlussmethoden für schnelles Geld, sondern eine Gebrauchsanweisung für den lebenslangen Erfolg.

                Paolo Larentis, Leiter Verkaufstraining, Winterthur Insurance Schweiz, Winterthur
 

Empfehlenswert für die kompetente Förderung des Verkaufs

Das Buch "Verkaufspraxis", mit einem Geleitwort von Vera F. Birkenbihl, ist ein ausgezeichne­tes Instrument, um unseren Lehrgang Verkaufsmanager erfolgreich zu gestalten. Die ausge­zeichneten Beispiele machen schwierige (komplexe) Verkaufssituationen verständlich und dem Lernenden wird der "Mut zum Verkaufsabschluss" erleichtert. Ein Buch, das für die kompetente Förderung des Verkaufes jederzeit empfehlenswert ist. Es hat im neuen Lehr­gang wieder fantastisch eingeschlagen. Feedback: sehr gut verständlich, logisch, erfahren, qualitativ hochstehend – GRATULIERE.

                                                John Schoch, Verkaufstrainer Limania-Schulen, Baden, CH
 

Ein Buch, das jeder im Wirtschaftsleben braucht

Der Leser erhält sehr viele nützliche und wertvolle Anregungen. Das Buch ist übersichtlich und dank einer sehr detaillierten Gliederung und eines umfangreichen Stichwort-Verzeichnisses auch zum schnellen Nachschlagen ideal. Jede Seite zeigt im Kolumnentitel ein Piktogramm zur leichteren Orientierung beim kapitelweisen Bearbeiten. Eine Vielzahl von Abbildungen, Tabellen und Gelegenheiten zum aktiven Üben macht das Aufnehmen der vielen wertvollen Ideen leicht. Sehr angenehm und hilfreich zum Schnell-Lesen ist auch, dass Sie wichtige Worte oder Sätze nicht mehr mit Leuchtstift zu markieren brauchen, da sie bereits fett oder kursiv gedruckt sind.

Verkaufspraxis ist sowohl ein idealer Einstieg für Verkaufsanfänger, die sich systematisch in das Gebiet der Kundenberatung einarbeiten wollen, als auch eine sehr gute aktuelle Wiederauffrischung für „alte Hasen“ (erfahrene Profis). Das Buch lohnt sich nicht nur für Mitarbeiter des Verkaufsinnen- und -Außendienstes, sondern für alle, die Verhandlungen führen und mit Kunden, Interessenten, Klienten oder Mandanten zu tun haben.

                                                                         Horst Förster, ePayment-Berater, Erftstadt
 

Es Lohnt sich

Ihre Trainingsunterlage – Verkaufspraxis – lese ich mit Begeisterung mittlerweile bestimmt schon zum dritten oder vierten Mal. Es lohnt sich immer wieder...

                                                                                      Matthias Francke, Trainer, Berlin
 

Mehr Erfolg, Sicherheit, Spaß und Freude beim Verkaufen

Zu den Seminarunterlagen der HSO Verkaufsschule Zürich gehören ein Ordner mit Übungs­aufgaben und ein standardisiertes Fachbuch, welches den Verkaufslehrgang sinnvoll ergänzt. Bei der Wahl des Lehrmittels sind wir beinahe verzweifelt. Auf dem Schweizer Markt gibt es Hunderte von Kommunikationslehrmitteln jedoch keines, welches unsere Bedürfnisse auch nur annähernd abdecken konnte. Entweder wurden nicht alle Bereiche eines Verkaufsgespräches beschrieben oder wir konnten uns nicht mit der Philosophie des Autors identifizieren. Die Freude war außerordentlich groß, als wir auf Ihr Lehrmittel "Verkaufs-PRAXIS" gestoßen sind.

Klar strukturiert und mit zahlreichen, logischen und einfachen Beispielen werden die verschiedenen Methoden des Verkaufs beschrieben. Auch der psychologische Teil ist für jeden Teilnehmer verständlich und klar formuliert.

Es erstaunt wohl kaum, dass wir beim Auswerten der schriftlichen Feedbackblätter über den Verkaufslehrgang immer wieder bei der Rubrik "Lehrmittel" positive Bemerkungen lesen. Aussagen wie:

"Verkaufspraxis von Rudolf A. Schnappauf ist mein ständiger Begleiter. Obwohl ich dieses Buch schon zum dritten Mal lese, bemerke ich immer wieder neue Aspekte, die mich motivieren, diese in der Praxis anzuwenden." Oder:

"Das Buch ist einfach genial! Die Beispiele sind so super formuliert, dass ich die Botschaft gut verstehe." Oder:

"An der Auswahl der Lehrmittel und des Trainers erkennt man eine professionelle Schule. Ich werde Sie und Rudolf Schnappauf aktiv weiterempfehlen."

Herr Schnappauf, seit wir mit Ihrem Lehrmittel arbeiten (5 Jahre) haben wir noch nie ein kritisches Feedback über Ihr Buch erhalten. Die Zeit ist bereits mehr als überfällig, um Ihnen ganz herzlich zu diesem praxisnahen Lehrmittel zu gratulieren und gleichzeitig zu danken. Es wäre für uns um einiges schwieriger gewesen, ohne Ihre Trainingsunterlage unsere Verkaufslehrgänge so erfolgreich durchzuführen.

Das Lehrgangskonzept wurde wissenschaftlich begleitet. Die Studie hat ergeben, dass AbsolventInnen der HSO im Vergleich zur Situation bei Lehrgangsbeginn über deutlich mehr Selbstvertrauen und Ressourcen für die Selbstmotivation verfügen und ihre Beziehungs­fähigkeit bzw. ihre Kompetenz im Umgang mit ihren Mitmenschen spürbar zugenommen hat. Im weiteren ergab sich, dass sich die Teilnehmer beim Verkauf sicherer fühlen und dabei offensichtlich mehr Spass und Freude empfinden. Dazu haben auch die Ideen Ihres Lehrbuchs beigetragen.

                                    Renato Cadisch, Schulleitung Verkaufsschule, HSO Zürich Oerlikon
 

Praxistauglich

Verkaufspraxis hat einen Ehrenplatz in meinem Fachbücherregal erhalten (genau wie Professionell verhandeln im Einkauf). Was mich besonders begeistert, ist der wertvolle und praxistaugliche Inhalt. Die Inhalte sind mit vielen Bildern und Skizzen versehen, was es zum Lesen und Lernen angenehm und leicht macht. Auch das DIN A4 Format erleichtert es, Inhalte schnell und einfach zu erfassen. Die Erfahrungen des Autors aus jahrelanger Verkaufstrainer-Tätigkeit sind auf jeder Seite spürbar. Diese Trainingsunterlage kann ich nur empfehlen und werde gerne weitere Verkaufsbücher bei Rudolf Schnappauf bestellen.
                           Yvonne Weiss, YWECON Nürnberg, Lehrbeauftragte Hochschule Ansbach
 

Wunderbare Struktur für Schulungen

Ich schätze die sehr schöne Struktur der Tabellen mit der Nutzenargumentation in Ihrem Buch. Ich habe sie gern für Außendienst-Schulungen im Verkauf eingesetzt.

                                                                                      Beate Kienle, Trainerin, Baienfurt
 


Detailliertes Inhaltsverzeichnis
zum downloaden (pdf)


Geleitwort
Birkenbihl
(pdf)


Vorwort
7. Auflage
(pdf)

 


Presse-Stimmen
zum Buch


Lese-
Probe 1 (pdf)


Lese-
Probe 2 (pdf)



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Abbildungs-
Verzeichnis (pdf)


Stichwort-
Verzeichnis (pdf)


Literatur-Verzeichnis (pdf)

 

Am 12.04.2010 wurde die alte 4. Auflage aus dem Jahr 2000 als gebrauchtes Fachbuch
bei Amazon im Internet für
149,95 Euro angeboten (!),
obwohl die Neuauflage umgerechnet auf das frühere DIN A 5 Format
fast 300 Seiten mehr und aktuellere Inhalte zu bieten hat.
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