• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Czy już kiedyś przytrafiło ci się coś podobnego?
• Do czego służy firma
• Produkty/usługi firmy a interes klienta
• Kanały i istota komunikacji w sprzedaży
• Co trzeba zrobić, aby zaspokoić racjonalne życzenie klienta?
• Jak sprostać emocjonalnym potrzebom klienta?
• Jaki jest podział rol pomiędzy klientem a sprzedawcą?
• Dlaczego ty jako sprzedawca (doradca) klienta masz tak ogromny wpływ na sukces firmy?
• Od rynku sprzedawcy do rynku nabywcy
• Zmiana zachowań konsumenta
• Od czego zależy twój sukces w sprzedaży?
• Jak stworzyć więź emocjonalną z klientem?
• To, co najważniejsze dla twojej komunikacji z klientem

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Czy już kiedyś przytrafiło ci się coś podobnego?
• Jak wygląda twój kontakt z innym człowiekiem?
• Wszystko zależy od twojej postawy!
• Rozwijać się czy użalać?
• Koncentrujesz się na problemie czy na możliwości rozwiązania?
• Konstruktywny początek dnia
• Jak wielki wpływ na twój sukces mają twoje oczekiwania?
• Postawa pozytywnych oczekiwań i samospełniające się przepowiednia
• Ludkowie z Mimo
• To, co najważniejsze dla pozytywnego nastawienia

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Stopnie/etapy strategii sprzedaży (również sprzedaży doradczej)
• Lista kontrolna: przygotowanie do rozmowy
• To, co najważniejsze w przygotowaniu do rozmowy

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Telefoniczne uzgadnianie terminu spotkania
• Plusy rozmowy telefonicznej
• Czym się różni romowa telefoniczna od rozmowy bezpośredniej?
• Koncentracja uwagi rozmówcy w zależności od rodzaju rozmowy
• Pozycje negocjacyjne w rozmowie telefonicznej
• Co oznaczają one dla twojej rozmowy telefonicznej?
• Jak prawidłowo zgłaszać się przez telefon?
• Jak świadomie używać głosu, aby wypaść przekonywująco?
• Lista kontrolna: Jak przygotowuję rozmowę telefoniczną?
• To co najważniejsze dla umówienia spotkania przez telefon

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Jakie znaczenie mają twoje pierwsze słowa?
• Cele otwarcia rozmowy
• Jak stworzyć dobry kontakt z rozmówcą?
• Jak unikać irytujących wyrażeń?
• Jak unikać "Otwarć-pułapek"?
• Jakie słowa pomogą ci wzmóc zainteresowanie w rozmówcy?
• Jak wzbudzić w partnerze zainteresowanie rozmową?
            Przykłady otwarć
• Czas na ćwiczenia!
• Historia o księciu JA-MNIE
• To, co najważniejsze w nawiązywaniu rozmowy

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Co oznacza doradzać i sprzedawać?
• Co powinno wynikać z analizy potrzeb?
• Potrzeby i motywy
• Jak odkryć u rozmówcy motywy decyzji o zakupie?
• Co oznacza racjonalizowanie potrzeb?
• Jak motywować klientów do zakupu?
• Jaką przewagę mają pytania?
• Korzyści wynikające z pytań stawianych w rozmowie sprzedaży?
• Techniki zadawania pytań - rodzaje pytań
• Jak pytać, uwzględniając interes rozmówcy?
• Etapy analizy potrzeb
• To, co najważniejsze w analizie potrzeb

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Nie tylko słuchaj - słuchaj aktywnie!
• Tylkow wtedy mozesz kogoś zrozumieć, jeśli go wysłuchasz!
• "Kontrolowany dialog"
• Korzyści z "Kontrolowanego dialogu"
• Straty w przepływie informacji
• Trzy kanały w percepcji sluchającego
• Dziesięć zasad dobrego słuchania
• Zasady efektownego słuchania
• To, co najważniejsze dla aktywnego słuchania

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Jak sprzedać klientowi korzyści?
• Czas na ćwiczenia!
• Sformułowania "Pomostowe"
• Przekładanie właściwości usługi lub produktu na usługi
            dla klienta
• Czas na ćwiczenia!
• Jak przekonać rozmówcę o zaletach twojej oferty?
• Jak wpływać na poglądy rozmówcy?
• Jak bardzo wiarygodny jesteś?
• Czy musisz być przekonany do własnej oferty?
• Osiem fundamentalnych zasad argumentacji
• Pięć reguł argumentowania
• Argumentacja ukierunkowana na korzyści
• Czas na ćwiczenia!
• To, co najważniejsze dla twojej argumentacji korzyści

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Jakie znaczenie mają zarzuty?
• Jak prawidłowo reagować na zarzuty?
• Odpierania zarzutów metodą "masła roślinnego"
• Co naprawdę kryje się za zarzutami?
• Czas na ćwiczenia!
• Jak reagować na opór klienta przed zakupem?
• Jak prawidłowo załatwiać reklamacje?
• Czas na ćwiczenia!
• Klient, który już nigdy nie wróci
• Jak odróżnić zarzuty od wymówek/pretekstów?
• Dalsze metody odpowiadania na zarzuty
• Czas na ćwiczenia!
• To, co najważniejsze w odpowiadaniu na zarzuty!

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Argumentacja uzasadniania ceny
• Psychologia ceny
• Wyważenie ceny i wartości
• Jak się zachować w fazie rozmowy o cenie?
• Opór przed zakupem "Za drogo!"
• Czas na ćwiczenia!
• Metody argumentacji cenowej
• Negocjowanie cenowe programu MAGA - studium przypadku
• Czy bronić ceny?
• Objaśnienia do studium przypadku MAGA
• To, co najważniejsze w negocjacjach cenowych!

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Jakie znaczenie ma w rozmowie sprzedaży zamknięcie?
• Jak rozpoznać cheć zakupu i gotowość do podjęcia decyzji?
• Co zrobić w chwili, gdy twój klient wysyła sygnały gotowości do zakupu?
• Czas na ćwiczenia!
• Jak doprowadzić do decyzji o zakupie?
• Metoda wprost i metoda łagodna - drogi do uzyskania decyzji o zakupie
• Jak ułatwić klientowi podjęcie decyzji
• Czas na ćwiczenia!
• Co pozostaje do zrobienia, gdy już zapadła decyzja?
• Co się dzieje, jeśli dziś nie zapadnie jeszcze żadna decyzja?
• To, co najważniejsze dla dokonania zamknięcia

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Co pozostaje do zrobienia po pożegnaniu sie z klientem?
• Lista kontrolna - analiza rozmowy
• Pytania pomocne w krytycznej samoanalizie rozmowy sprzedaży
• Fazy rozmowy sprzedaży
• Mój klient
• To, co najważniejsze dla analizy rozmowy sprzedaży

• Jak wygląda twoja wiedza o sprzedaży?
• Jak pozyskać klienta jako aktywne źródło referencji?
• Zostań "Marką" sam dla siebie!
• Jak wytrenować swoją kompetencję w sprzedaży?
• Cztery stopnie kompetencji
• To, co najważniejsze dla twojego (dlugofalowego) sukcesu w sprzedaży

Bestellen
 
Deutsche Ausgabe